Как научиться технологии продаж по СПИН на примерах

Успешные менеджеры постоянно прокачивают свои навыки продаж. Одним из способов улучшить свою модель общения с клиентом является метод СПИН. СПИН продажи — это способ продаж и коммуникации с клиентом, который основывается на вопросах, которые разививают потребности клиентов. В этой технологии существует 4 вида вопросов, а именно по первым буквам названия:

1. Ситуационные вопросы;

Ситуационный вопрос дает толчок для постройки откровенного диалога с клиентом.

2. Проблемные вопросы;

С помощью вопроса можно указать на проблемы.

3. Извлекающие вопросы;

Нужно подвести собеседника к тому, что его отказ от правды не уместен или другой либо вариант того, к чему он приведет.

4. Направляющие вопросы.

Нужно направить своим вопросом собеседника к сделке.

Как использовать технологию СПИН?

СПИН-продажи могут не только использоваться в тренингах в обучении отдела продаж или в продажах, но и в семье. СПИН-это и способ переговоров.

Суть СПИН-продаж.

Суть очень проста. Нужно добиться того, чтобы человек сам сказал то что вы, хотите. Нужно поставить так вопрос, чтобы человек ответил так, как хотите вы.

Как формулировать правильно вопрос?

Нужно составить вопрос на основе вашего мнения, которое помогло прийти к этому мнению. Нужно начать разговор издалека. Благодаря этому другой человек сможет быстрее приблизится к сути. СПИН имеет в себе определенные типы вопросов. Эти типы вопросов нужны для того, чтобы человека убедить человека принять вашу позицию к которой вы его подталкиваете.

Как продать товары с помощью СПИН?

Для того, чтобы владеть техникой СПИН нужно:

• Иметь достаточно информации о товаре.
• Предугадать все возможные ситуации с клиентами.
• Подготовится к каждой ситуации, подготовить достаточно вопросов.
• Постоянно тренироваться.

Записывать свои разговоры с клиентами. Это делается для того, чтобы придумывать, что-то новое. К примеру, придумать новые аргументы.

Как научиться применять эту технику продаж

Нил Рэкхем является основателем метода СПИН и написал по методу свою книгу. Книга обрисовывает в себе технику применения СПИН. Эта книга написана для того, чтобы подрастающие поколение могло изучить эту тему более подробно и знать все нюансы техники. Схема СПИН-продаж удобно изложена в корпоративном тренинге по продажам Московской Академии Продаж. Тренинг проводит тренер-практик с более 10 летним стажем работы в продажах Спартак Андриешин. Программа тренинга состоит на 80% из практических упражнений и методик, включая СПИН, чтобы улучшить свои навыки продаж после прохождения обучения.

Смотрите видео приглашение на тренинг продаж по СПИН

Но для того, чтобы верно пользоваться СПИН нужно:

• Составить списки вопросов по каждому виду
• Внедрить в работу менеджеров вопосы по СПИН
• Внедрить вопросы в скрипты продаж
• Обучить персонал технике вопросов для выявления потребностей
• Установить точки контроля за исполнением технологии менеджерами

Смотрите видео отзыв клиента о прохождении тренинга продаж по СПИН